Guía práctica para contratar colaboradores para el área comercial
Cada vez que tengo la necesidad de explicarle a un cliente la importancia de contar con los comerciales adecuados en su equipo, uso un ejemplo súper sencillo: “en un equipo de ventas, como en todo grupo humano, hay quienes están aptos para desempeñar las tareas y los que no. De lo contrario, el “Checho Ibarra” podría haber jugado en Barcelona Futbol Club reemplazando a Messi y nadie hubiese notado la diferencia”.
Por otro lado, frecuentemente me topo con la creencia de que cualquier ser humano, capaz de hablar, puede integrar un equipo de ventas de alto rendimiento. Nada más alejado de la realidad. Incluso, no todas las personas con capacidades verbales o sociales son capaces de triunfar en este campo.
A continuación voy a compartir lo que, en mi experiencia, son rasgos característicos de mis vendedores, agrupándolos en categorías que pude reconocer en el mercado, sobre todo, inmobiliario.
LA / EL VEHEMENTE
Es un vendedor con alta energía física, reactivo o en buen peruano, “picón”. Al que no le puedes hacer una broma porque se molesta. El que defiende a sus clientes como si fueran pareja, e, incluso, los celan. En lo profundo esconde la búsqueda de perfección en todo lo que hace. No siempre ha destacado por sus logros académicos, así que tiene necesidad de demostrarle al mundo que está capacitado y que puede ser el mejor en lo que hace. No es muy empático, pero logra ganarse la confianza de sus clientes por su entrega e intensidad, y por siempre responderles el teléfono. Cualquier objetivo para ellos es una misión militar. Altamente leales hasta que se sienten maltratados. Vender o morir es su lema.
EL / LA SISTEMÁTICO (A)
Es el estilo que prefiero al momento de dirigir un equipo, debe ser porque soy un “vehemente” en tránsito hacia venta zen. Los sistemáticos son ordenados, proactivos, un poquito neuróticos, y, a veces, hipocondriacos. Saben anteponerse a las necesidades de los clientes, trabajan sus ventas mediante un sistema en el que mediante la escucha activa leen necesidades y ofrecen soluciones convenientes. Son altamente empáticos, controlan bien sus movimientos corporales, hacen las preguntas justas para obtener la información que necesitan, son ideales para ascender a jefaturas y gerencias. Lealtad: media. Son los asesores que tienen más de cinco años en las empresas con mejores indicadores de ventas. Se adaptan muy bien al corporativo y flaquean en estructuras de empresas familiares o desordenadas; es más, ni se involucran.
EL / LA COLABORATIVO (A)
Estas joyas son difíciles de hallar y, más aún, reconocer, pues esconden su talento bajo un extraño desinterés. Son muy ordenados y metódicos, excelentes cargadores responsabilidad, si es que se les diseña una ruta clara, superan sus metas. Realmente les importan sus clientes y sus compañeros de trabajo, así que los verás organizando las reuniones, las colectas pro o las “chanchitas” para la salida del viernes. Tenerlos en los equipos suma muchísimo en clima laboral y puede impulsar al resto a comprometerse.
BONUS TRACK
No busques buenos vendedores por portales o esperes que lleguen a ti por una convocatoria online, a no ser que realmente tengas un presupuesto para ponerte por encima de la competencia en salario, comisiones y beneficios. Recuerda: los buenos, sin importar el perfil, siempre estarán trabajando (a un buen vendedor nadie lo despide, se va por algo mejor). Recluta, sal a la calle, aprende a descubrir talento, pues es la fuerza que realmente hace crecer los negocios.
Autor: Alfredo Salvador
